Selling your services .Leader or follower. The choice is yours

By Theodore Kokkoris

Πρακτικά όλοι οι επιτυχημένοι άνθρωποι που έκαναν μεγάλες περιουσίες ξεκίνησαν από μια ΙΔΕΑ και από μια δουλειά. Και αυτή την ΙΔΕΑ «πουλήσαν» . Ήταν δηλαδή ΗΓΕΤΕΣ.

Μπορούμε να χωρίσουμε τους ανθρώπους σε 2 κατηγορίες. Στους ΗΓΕΤΕΣ και στους ΑΚΟΛΟΥΘΟΥΣ. Εσείς αποφασίζετε σε ποια κατηγορία ανήκετε. ΗΓΕΤΗΣ ή ΑΚΟΛΟΥΘΟΣ . Η διαφορά στο αποτέλεσμα είναι τεράστια.

Ο Ακόλουθος (follower) δεν μπορεί να απαιτεί ή να προσμένει την αμοιβή και το αποτέλεσμα που απολαμβάνει ο Ηγέτης. Δεν είναι κακό να είσαι Ακόλουθος. Αλλά συνάμα δεν πιστώνεσαι με το να παραμένεις ακόλουθος.

Οι μεγαλύτεροι ηγέτες ξεκίνησαν σαν ακόλουθοι. Εξελίχθηκαν όμως σε Ηγέτες γιατί ήταν «έξυπνοι» ακόλουθοι. Ο έξυπνος ακόλουθος είναι αυτός που έχει την ευκαιρία να μαθαίνει από τον ηγέτη.

(στο τέλος αυτού του άρθρου θα βρείτε μια σύνοψη των αιτών που χαρακτηρίζουν την επιτυχία και την αποτυχία της ηγεσίας)

Οι Έλληνες είμαστε ένας περίεργος λαός. Μας είπαν ¨ανάδελφους¨. Και αυτό έχει βάση. Γιατί μέσα στη χώρα είμαστε ¨μονομανείς¨, ¨ατομιστές¨ και προσπαθούμε να τα καταφέρουμε …μόνοι μας , με πλάγια μέσα ,υποσκελίζοντας άλλους ,κλπ. (Αυτά έγραφα και από το 1995 στην εισαγωγή του βιβλίου μου « Το Επιχειρηματικό σχέδιο για τους ΜΜΕ» ) .

Αλλά …ω …τι έκπληξη . Πως αλλάζουμε όταν επιχειρούμε στο εξωτερικό. Εκεί όλες οι αρετές της φυλής …ξεδιπλώνονται. Ομαδικότητα, πνεύμα συνεργασίας, αλληλεγγύη, κ.α. Δηλαδή ΗΓΕΣΙΑ.

Να σας δώσω ένα χαρακτηριστικό (απλό) παράδειγμα: Ο Γρήγορης ήταν μαθητής του 12 στο Λύκειο. Στις πανελλήνιες δεν πέρασε. Ήταν και δυσλεκτικός. Πήγε στην Ιταλία . Γράφτηκε στο Πανεπιστήμιο στη βιολογία. Και δούλευε σε διάφορες δουλείες για να επιβιώσει. Κατά τη διάρκεια των σπουδών (τέλειωσε με άριστα)  έλαβε μέρος σε ένα Παν- Ιταλικό διαγωνισμό ειδικών γνώσεων και βγήκε 2ος με ελάχιστη διαφορά από τον 1ο (Ιταλός..) Αυτό ήταν το αποτέλεσμα σκληρής δουλείας . Στην Ιταλία. Πως γίνεται αυτό? Ποιες δυνάμεις επενεργούν στη μεταμόρφωση του ατόμου? Αυτοπεποίθηση , επιθυμία για την επιτυχία, πείσμα ,focus , αλλαγή σκέψης και νοοτροπίας και άλλα…

Τέτοια παραδείγματα έχουμε πολλά . Αλλά για σκεφτείτε . Το 90% συμβαίνουν έξω και όχι μέσα, στην Ελλάδα.  Ο Γιάννης Αντετοκουμπο είναι ένα άλλο χαρακτηριστικό ΦΩΤΕΙΝΟ παράδειγμα.

Ποιες άραγε είναι οι κρυφές δυνάμεις που μας κάνουν να μεταμορφωνόμαστε? Τι είναι αυτό που μας κάνει να διαφέρουμε σε όλα , μέσα και από την Ελλάδα? Ώστε να έχουμε  τεράστιες επιτυχίες σε όλους τους τομείς και τα επίπεδα. Να γινόμαστε Ηγέτες ??

Όλα ξεκινούν από μια σκέψη . Μια ιδέα. Οι ηγέτες δεν σκέφτονται νορμάλ. Σκέφτονται …τρελά.     Και αυτές τις σκέψεις και ιδέες  οι ΗΓΕΤΕΣ  τις μετουσιώνουν σε πράξη.

Όλοι οι άλλοι μένουν πίσω. Ακολουθούν, κριτικάρουν, μεμψιμοιρούν, χάνουν τη μεγάλη εικόνα. Και αυτό ακριβώς κάνουμε στην Ελλάδα. Δεν θέλουμε να πάμε ΟΛΟΙ μπροστά. Να πετάμε 1η θέση. Θέλουμε να πάμε όλοι στην Γ’ θέση. Δεν θέλουμε ο γείτονας να αυξήσει …τις κατσίκες του. Θέλουμε να πεθάνουν και αυτές που τώρα έχει. Ώστε να είμαστε έτσι όλοι ίσοι και ίδιοι. Προς τα κάτω . Στη μιζέρια.

Γιατί τα γράφω αυτά. Μέσα από τα πολλά χρόνια εμπειρίας και ασχολίας στο marketing θέλω να συμβάλω έστω και με τέτοια άρθρα και δράσεις στη βελτίωση του επιχειρηματικού πνεύματος που δυστυχώς πάσχει και βάλλεται από παντού στην Ελλάδα. Και που μέσα από αυτή τη βελτίωση θα αναδειχθούν οι ηγέτες που τόσο έχει ανάγκη η χώρα.

Όλες οι Ελληνικές επιχειρήσεις και ιδιαίτερα οι παλιές (που θεωρητικά εκσυγχρονίζονται) που περνάνε στα χεριά της 2ης/3ης γενιάς , όλες οι start up εταιρίες , οι επαγγελματίες και κυρίως όλοι εσείς που αποφασίσατε να επιχειρήσετε «πουλώντας υπηρεσίες» πρέπει να σκεφτείτε σοβαρά τις επόμενες κινήσεις σας. Να γίνετε ηγέτες.

Δεν φτάνει να εκ μοντερνίσετε και εκσυγχρονίσετε την επιχείρηση , το μαγαζί, το ξενοδοχείο, τα γραφεία σας. Η δουλειά σας είναι πολύ πιο σοβαρή. Έχει να κάνει με το μέλλον, την επιβίωση, την καταξίωση. Δηλαδή με το αποτέλεσμα.

Έχετε μια ιδέα. Αυτή και πρέπει να υλοποιήσετε. Να την κάνετε πράξη. Δηλαδή να την ΠΟΥΛΗΣΕΤΕ. Αρά πρέπει να δώσετε έμφαση στο πως θα πουλήσετε αυτή την υπηρεσία που προσφέρετε.

Αλλάξτε τη ζωή σας αλλάζοντας τις συνήθειες σας.

Το marketing είναι το εργαλείο για την επιτυχία. Μην γελιόμαστε . Το marketing σαν βασική αρχή είναι το ίδιο και απαράλαχτο μέχρι σήμερα. Τα social media απλά αλλάξαν το «περιτύλιγμα». Γιατί όπως και πριν έτσι και τώρα η εξωστρέφεια είναι το κυρίαρχο χαρακτηριστικό του marketing.  Δηλαδή ο πελάτης στον οποίο απευθύνεστε και πρέπει να  τον πείσετε να γίνει πελάτης σας . Και όχι των άλλων.

Αυτό απαιτεί συνέπεια, αξιοπιστία, γνώση, ικανότητα. Δηλαδή ΗΓΕΣΙΑ.

Και αν το να πουλήσετε ένα προϊόν που παράγεται και είναι χειροπιαστό είναι μια φορά δύσκολο ,το να πουλήσεις μια υπηρεσία ή μια ιδέα που δεν την «πιάνεις» είναι δέκα φορές πιο δύσκολο.

Αυτός που εγκαταλείπει δεν νικά ποτέ

Αυτός που κερδίζει δεν εγκαταλείπει ποτέ

Ο νέος τρόπος-δρόμος του marketing των υπηρεσιών. Η εργασία είναι πλέον συνεργασία.

Οι αλλαγές στο επιχειρηματικό περιβάλλον μεταξύ εργοδότη και εργαζομένου είναι σημαντικές, ουσιώδεις και αλλάζουν το επιχειρηματικό σκηνικό και ότι ξέραμε μέχρι τώρα. Η μελλοντική σχέση εργοδότη και εργαζομένου θα γίνεται στη βάση της συνεργασίας μεταξύ εργοδότη, εργαζομένου και κοινού (αγοραστές).

Γιατί το ονομάζω «νέος τρόπος- δρόμος» ? Γιατί και ο εργοδότης και ο εργαζόμενος θεωρούνται πλέον συνεργάτες . Ο σκοπός και των δυο είναι να εξυπηρετούν το κοινό τους (αγοραστές- πελάτες) αποτελεσματικά. Πλέον και οι 2 πλευρές  θα καταλάβουν ότι δεν μπορούν να επιχειρούν σε βάρος αυτών που εξυπηρετούν.

Γιατί στο μέλλον (δηλαδή σήμερα) ο πραγματικός εργοδότης είναι το κοινό. Και αυτό πρέπει συνεχώς να έχετε στο μυαλό σας όλοι εσείς που προσφέρετε υπηρεσίες και θέλετε να τις πουλήσετε (marketing) .

Ευγένεια – εξυπηρέτηση – διαφάνεια είναι οι λέξεις κλειδιά για το σύγχρονο marketing και τις επιχειρήσεις. Πάντα ήταν αλλά τώρα είναι πιο επίκαιρες από ποτέ. Και αυτό στην Ελληνική πραγματικότητα  δεν το είχαμε. Ήταν κάτι που έλλειπε.

Θα αναφέρω ένα παράδειγμα τέτοιας κουλτούρας.

Ο Γιάννης Κ. έγινε ταξιτζής πριν από 20 χρόνια .Άφησε μια πετυχημένη καριέρα σε μεγάλη πολυεθνική και αποφάσισε να ανοίξει τα φτερά του σαν επιχειρηματίας. Αγόρασε την άδεια και ένα Mercedes ταξί . Όμως δεν πήγε (από την πρώτη μέρα) για το μεροκάματο (όπως όλοι οι άλλοι) στη πιάτσα. Αντίθετα έστρεψε την προσοχή του και επικεντρώθηκε στη ΙΔΕΑ της προσφοράς ποιοτικής εξυπηρέτησης πλουσίων ανθρώπων, στελεχών πολυεθνικών, τράπεζων, εφοπλιστών, μεγάλων επιχειρήσεων, αλλοδαπών, κλπ.

Και προχώρησε στη υλοποίηση αυτής της ιδέας. Δημιούργησε μια επιχείρηση και ένα προϊόν- υπηρεσία τέτοια (υποδειγματική) η οποία δεν είχε ανταγωνισμό (πρακτικά). Έφτιαξε δηλαδή (πριν από 20 χρονιά που όλοι ξέρουμε πως ήταν τα ΤΑΧΙ τότε) μια καινοτόμα επιχείρηση. Ο πελάτης απολάμβανε την εξυπηρέτηση, την επικοινωνία ( ο Γιάννης ήταν και ευχάριστος , προσηνούς ,επικοινωνιακός, γλωσσομαθής),την αξιοπιστία. Πεντακάθαρο αμάξι, με προσφορά ξενόγλωσσων περιοδικών και εφημερίδων. Με αξιοπιστία   στους χρόνους παραλαβής – μετακίνησης και παράδοσης του πελάτη  στον προορισμό. Με παράλληλες υπηρεσίες χωρίς χρέωση. Και πολλά άλλα

Σε λιγότερο από 10 χρόνια ο Γιάννης Κ. (που ποτέ δεν πήγε στη πιάτσα) είχε αποκτήσει ένα πολύ σοβαρό μόνιμο πελατολόγιο (τράπεζες, εφοπλιστικά γραφεία, οργανισμοί, ιδρύματα, αλλοδαποί υψηλού εισοδηματικού επιπέδου) με σχεδόν μόνιμη αποζημίωση. Δηλαδή μόνιμη εργασία με πλούσιο αποτέλεσμα.

Και στο μεταξύ επειδή η δουλειά συνεχώς αυξανόταν δημιούργησε ένα δίκτυο άλλων ΤΑΧΙ (συνεργάτες ) ώστε να καλύψει την αυξημένη και απαιτητική πελατεία. Το δίκτυο συνεργατών (οδηγοί και αυτοκίνητα) είχε επιλεγεί από τον Γιάννη .Οι οδηγοί είχαν κατάλληλα εκπαιδευτεί ώστε να προσφέρουν ιδίες ποιοτικά υπηρεσίες με τον Γιάννη . Όσοι δεν μπορούσαν να ανταποκριθούν αποκλείονταν από το δίκτυο (ήταν ακόλουθοι) .

Ο Γιάννης -δυστυχώς πέθανε πρόσφατα- άφησε μια σοβαρή περιουσία στην οικογένεια του και μια παρακαταθήκη για τους συνάδελφους του που συνεχίζουν το δίκτυο.

Τι μας λέει αυτό το παράδειγμα? Ότι εξαρτάται από εσάς τον επιχειρηματία το πως θα πουλήσετε τις υπηρεσίες σας. Δηλαδή πως θα εφαρμόσετε το marketing.

H “ποιότητα» η «ποσότητα» και το «πνεύμα» που θα βάλετε στη δουλειά σας καθορίζει σε μεγάλο βαθμό την τιμή, την αξία και τη διάρκεια της εργασίας. Ακολουθήστε τον τύπο QQS (quality,quantity,spirit) όταν εφαρμόζετε την πολιτική marketing που έχετε επιλέξει και σχεδιάσει. Δηλαδή μια μόνιμη αγορά, σε μία καλή τιμή με ευχάριστες συνθήκες και συνεργασίες.

Ποιότητα: Η απόδοση με κάθε λεπτομέρεια, με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο, με στόχο τη μεγιστοποίηση του αποτελέσματος

Ποσότητα: Η συνήθεια να δίνεις τις καλύτερες υπηρεσίες σε κάθε περίσταση. Με στόχο την αύξηση του όγκου των προσφερόμενων υπηρεσιών και την απόκτηση εμπειρίας.

Πνεύμα- συνεργασίες: Η συνήθεια της αρμονικής σχέσης και συνεργασίας με τους συνεργάτες σας.

Κάντε αυτόν τον τύπο μέρος της δουλείας σας. Συνήθεια

Ο επιχειρηματίας του οποίου το εισόδημα εξαρτάται από τις πωλήσεις των υπηρεσιών που προσφέρει δεν διαφέρει σε τίποτα από τον έμπορο ή τον παραγωγό που πουλά προϊόντα. Υπόκειται και αυτός στους ιδίους κανόνες συμπεριφοράς όπως και ο έμπορος/παράγωγος.

Το αναφέρω αυτό γιατί οι περισσότεροι άνθρωποι (και επιχειρηματίες) κάνουν το κλασσικό λάθος να θεωρούν ότι γι΄αυτους δεν ισχύουν οι κανόνες της αγοράς που ισχύουν για τα προϊόντα. Μην σκέπτεσθε έτσι. Οι υπηρεσίες που προσφέρετε (π.χ. η τεράστια αγορά των social media) υπόκεινται στους ιδίους κανόνες όπως και τα προϊόντα.

Η κεφαλαιακή αξία του «μυαλού « σας (που είχε την ιδέα) καθορίζεται από το εισόδημα που δημιουργείται με την πώληση των υπηρεσιών σας.

Ένας πρόχειρος υπολογισμός της αξίας των υπηρεσιών που προσφέρετε μπορεί να γίνει αν πολλαπλασιάσετε το ετήσιο εισόδημα σας χ 16 . Αυτό είναι λογικό καθώς το ετήσιο εισόδημα σας αντιπροσωπεύει το 6% της κεφαλαιακής αξίας της εταιρίας. Το χρήμα «νοικιάζεται» με 6% ( ή όποιο άλλο επιτόκιο)κάθε χρόνο.

Το χρήμα δεν αξίζει περισσότερο από το μυαλό. Συνήθως αξίζει πολύ λιγότερα.

Εάν μια ιδέα (το μυαλό) προβληθεί και προωθηθεί σωστά ,αντιπροσωπεύει ένα πολύ καλό και επιθυμητό κεφάλαιο έναντι αυτού που απαιτείται στην περίπτωση των παραγομένων προϊόντων. Το μυαλό είναι μια μορφή κεφαλαίου που δεν αποσβένεται, δεν αναλώνεται, δεν υποκλέπτεται. Και επι πλέον τα κεφάλαια για μια επιχείρηση είναι άχρηστα εάν δεν «αναμιχθούν» με αποτελεσματικά μυαλά.

Κυρίες ιδιότητες του ΗΓΕΤΗ

Λόγοι επιτυχίας

  1. Θάρρος. Που βασίζεται στη γνώση και την αυτοπεποίθηση.
  2. Τρόπος σκέψης. Εντελώς αντίθετη από τα καθιερωμένα
  3. Πειθαρχία- έλεγχος. Όσοι δεν έχουν αυτό-έλεγχο δεν μπορούν να ελέγξουν άλλους.
  4. Δικαιοσύνη. Ο ηγέτης πρέπει να διαθέτει αίσθημα δίκαιου ώστε να απολαμβάνει τον σεβασμό των άλλων.
  5. Αποφασιστικότητα. Όσοι δεν δείχνουν σταθερότητα στις απόψεις τους δεν μπορούν να ηγηθούν των άλλων.
  6. Σχεδιασμός. Ο ηγέτης δουλεύει πάνω σε σχέδιο και όχι σε τυχαίες ή σπασμωδικές κινήσεις με μαντικές ικανότητες . Ψάχνει για ευκαιρίες
  7. Δουλειά (προσφορά) περισσότερη από την αμοιβή
  8. Ευχάριστη προσωπικότητα. Κατανόηση
  9. Ανάληψη ευθύνης. Ο πραγματικός ηγέτης δεν φοβάται να αναλάβει τις ευθύνες του για οποία λάθη και παραλείψεις.
  10. Συνεργασία. Οι πραγματικοί ηγέτες επιζητούν την συνεργασία με άλλους. Δεν τα ξέρουν όλα.

Λόγοι αποτυχίας

  1. Ανικανότητα στην οργάνωση
  2. Άρνηση προσφοράς εργασίας. Οι πραγματικοί ηγέτες όταν χρειαστεί δεν αρνούνται να προσφέρουν κάθε είδος εργασίας τους ζητηθεί
  3. Περιμένουν να πληρωθούν (αμοιβή) για όσα ξέρουν και όχι να κάνουν αυτό που ξέρουν να κάνουν. Ο κόσμος δεν πληρώνει τις γνώσεις. Πληρώνει τα έργα.
  4. Ανταγωνισμός. Ο ηγέτης που φοβάται τους υφιστάμενους του σύντομα θα το νοιώσει. Γι’ αυτό πρέπει να γνωρίζει καλά τη δουλειά του , τους συνεργάτες του και τι αυτοί μπορούν να προσφέρουν ώστε να παίρνει «όσα περισσότερα « από αυτούς.
  5. Έλλειψη φαντασίας
  6. Εγωισμός. Οι πραγματικοί ηγέτες δεν εκμεταλλεύονται (με το εγώ) τη δουλειά των άλλων . Το αντίθετο .
  7. Έλλειψη εμπιστοσύνης. Οι ηγέτες που δεν εμπιστεύονται τους συνεργάτες απλά δεν είναι ηγέτες.
  8. Έμφαση στην ηγεσία. Οι αποτελεσματικοί ηγέτες είναι αυτοί που ενθαρρύνουν τους συνεργάτες . Και όχι αυτοί που τρομοκρατούν.

Θεόδωρος Κόκκορης
Senior EU development advisor, Certified Early Warning Mentor
Ο Δρ. Θεόδωρος Κόκκορης είναι καθηγητής Διεθνούς marketing και επιχειρηματικότητας και εξειδικευμένος σύμβουλος σε θέματα Ανάπτυξης Επιχειρήσεων, Επιδοτούμενα αναπτυξιακά προγράμματα, επενδύσεων και εξωστρέφειας επιχειρήσεων. Είναι πιστοποιημένος αξιολόγητής Ευρωπαϊκών προγραμμάτων και επενδυτικών προτάσεων σε Ευρωπαϊκό επίπεδο, καθώς και πιστοποιημένος επιθεωρητής ISO και ξενοδοχείων. Αρθρογράφος και συγγραφέας βιβλίων σε θέματα σχετικά με την επιχειρηματικότητα, το marketing, την επικοινωνία, τις πωλήσεις, τις Διεθνείς σχέσεις, την εξωστρέφεια και τις εξαγωγές, το Business and Marketing plan, κ.ά.